Компания «»	Утверждаю	
	Ген. директор. ________________ 	
г. 	«____» ________________ 2002 г.	

Должностная инструкция

Наименование должности:  	Начальник отдела прямых продаж 

Цель должности:	Организация сбыта продукции Компании: обеспечение наличия продукции компании в максимальном количестве розничных торговых точек, в максимально полном ассортименте, выполнение планов продаж и дистрибьюции.

1.	Общие положения

1.1.	Наименование структурного подразделения: Филиал
1.2.	Подчиняется (должность руководителя): Коммерческий директор
1.3.	Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): Торгового представителя по ключевым розничным  клиентам, Супервайзеров розничных продаж
1.4.	Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): Супервайзеров розничных продаж
1.5.	Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Коммерческий директор

2.	Должностные обязанности

2.1.	Непосредственно участвует в реализации планов Отдела прямых продаж Филиала, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в количестве и ассортименте, предусмотренном планом продаж.
2.1.1.	Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.
2.1.2.	Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных Коммерческим директором.
2.1.3.	Определяет и доводит до Супервайзеров розничных продаж и торговым представителям ключевым розничным клиентам индивидуальные планы по продажам, дистрибьюции, привлечению новых клиентов.
2.1.4.	Контролирует выполнение планов продаж и развития территории.

2.2.	Внедряет и контролирует способы взаимодействия между клиентами и Компанией.

2.3.	Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими Клиентами.
2.4.	Периодически сопровождает Супервайзеров и торговых представителей по ключевым розничным клиентам на маршруте, при необходимости участвует в переговорах с клиентами. 

2.5.	Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
2.5.1.	Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности. 
2.5.2.	Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.

2.6.	Обучает и развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела прямых продаж.
2.6.1.	Обучает торговых представителей по ключевым розничным клиентам и Супервайзеров розничных продаж методам продаж и управления торговыми командами.
2.6.2.	Проводит обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
2.6.3.	Контролирует эффективность работы Супервайзеров розничных продаж, направленной на обучение торговых представителей.

2.7.	Обобщает полученную от Супервайзеров розничных продаж, торговых представителей по ключевым розничным клиентам информацию о ситуации на торговой территории (о конкурентоспособности товаров,  о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализирует ее. 

2.8.	Отслеживает соблюдение ценовой политики в розничных торговых точках.

2.9.	Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории.

3.	Административная работа

3.1.	 Бюджетирование: Разрабатывает, согласовывает и контролирует бюджет отдела прямых продаж
3.2.	 Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.3.	 Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.4.	 Кадровая работа: Оперативное руководство сотрудниками отдела, оценка эффективности работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, прием и увольнение сотрудников
3.5.	 Разработка документов: нет
3.6.	 Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов

4.	Имеет право принимать решения по вопросам

4.1.	 Финансовые: в рамках бюджета отдела
4.2.	 Визирование документов: Разрешение на отпуск товара клиенту

5.	Регламентирующие работу документы

5.1.	 Внешние документы: Законодательные и нормативные акты
5.2.	 Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка.

6.	Критерии оценки эффективности труда

6.1.	Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.2.	 Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.3.	Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.4.	Удовлетворенность внутренних клиентов.
6.5.	Удовлетворенность внешних клиентов.
6.6.	 Выполнение бюджетных планов.

7.	Взаимодействие, обмен информацией
7.1.	Получает информацию

№	Поставщик	Проблематика	Форма	Периодичность	
1.	Коммерческий директор	Задачи, планы по продажам, по развитию территории	Файл (word)	Ежемесячно	
2.	Супервайзеры	Отчет супервайзера	Отчет (excel)	Ежедневно	
	-//-//-	Потребность в рекламных материалах	Служебная записка	Ежемесячно	
	-//-//-	Отчет по общей дебиторской задолженности	Отчет (1С)	Еженедельно	
	-//-//-	Отчеты по продажам торговых команд	Отчет (1С)	Ежедневно	
	-//-//-	Отчет по качественной дистрибьюции	Отчет (excel)	Еженедельно	
3.	ТП по ключевым розничным клиентам	Отчет по продажам, дистрибьюции, состояние дебиторской  задолженности.	Отчет (excel)	Ежедневно	
	-//-//-	Потребность в рекламных материалах	Служебная записка	Ежемесячно	
4.	Финансовый аналитик филиала/ГО	Отчет по просроченной дебиторской задолженности	Отчет (excel)	Еженедельно	

7.2.	 Передает информацию

№	Адресат	Проблематика	Форма	Периодичность	
1.	Супервайзеры	Задачи, планы	Повестка собрания	Ежемесячно	
	-//-//-	Планируемые акции, изменения в работе	Повестка собрания	Еженедельно, по необходимости	
2.	ТП по ключевым розничным клиентам	Задачи, планы	Повестка собрания	Ежемесячно	
	-//-//-	Планируемые акции, изменения в работе	Повестка собрания	Еженедельно, по необходимости	
3.	Коммерческий директор	Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории	Отчет (excel)	Еженедельно	
	-//-//-	Отчет по дебиторской задолженности	Отчет (1С)	Еженедельно	
4	Начальнику отдела маркетинга и рекламы филиала	Потребность в рекламных материалах	Служебная записка	Ежемесячно	
8.	Требования к квалификации

8.1.	 Образование: высшее
8.2.	 Специальное обучение, допуски: нет
8.3.	Навыки: 
•	Проведения переговоров
•	ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);
8.4.	Опыт работы: не менее 2-х лет руководства командой торговых представителей в области продаж продуктов питания.
8.5.	Профессиональные знания: 
•	Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;
•	Методы изучения спроса на продукцию предприятия;
•	Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
•	Методики преподавания.

Инструкция согласована:Руководитель отдела мотивации ________________________________________________Руководитель Управления _____________________________________________________Исполнительный директор блока ________________________________________________ С инструкцией ознакомлен:ФИО, дата, подпись__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________